پیمان پوررجب
فروش بحثی است كه از دو زاويه قابل طرح است، "زاويه شركت و زاويه مشتری". در اوايل قرن بيستم شرکت‌ها بيشتر در پی كسب درآمدسازی بودند و به همين لحاظ هدف از فروش و تربيت فروشنده صرفاً درآمدزايی بود. اما با رشد بازارها و افزايش رقابت ادبيات جديدي در مورد فروش پديد آمد. در ادبيات بازاريابی امروزي فروش بيشتر از زاويه مشتری مطرح است و علت آن نيز اين است كه اگر بخواهيم در فروش موفق عمل كنيم بايد دیدگاه‌های مشتری را درک كرده و از زاويه منافع وی حركت كنيم. در غير اينصورت شكست اجتناب ناپذير خواهد بود.
سؤال اساسی در فروش اين است كه بدانيم مشتري چه نيازی دارد و سپس تعيين كنيم كه آيا توانمندی رفع آن نياز را داريم يا خير. اين بدان معنی است كه همواره بايد دنبال مشتريانی باشيم كه توانمندي حل مسائل و رفع نيازهای ايشان را داريم، چون تنها در اينصورت است كه می‌توانیم براي مشتری ايجاد ارزش كنيم و مشتري نيز برای ما ارزش افزا خواهند بود.
در اين چارچوب فروش عبارت است از كمك كردن به مشتري به منظور خريد آن خدمت يا محصولی كه نيازهايش را مرتفع ساخته و برای وی ايجاد ارزش كند. به طور كلی "ارزش" از اين ديدگاه يا در چارچوب هزينه كمتر قابل تعريف است و يا كيفيت. اينكه كدام عامل براي مشتري اولويت دارد نكته‌اي كليدی محسوب می‌شود. بدين ترتيب فروش فرايندي است كه داراي چهار مرحله است:
1. درک نيازهاي مشتری
2. درک آن چيزي كه مشتري "ارزش" تلقی می‌کند
3. ارائه راه حلي براي رفع اين نياز در چارچوب تعريف مشتری از "ارزش"
4. جلب رضايت مشتری.
بنابراین در فرایند فروش چهار مرحله درک نيازهاي مشتری، درک چیزی که برای مشتری ارزش تلقی می‌شود، جلب رضایت مشتری و ارائه راه‌حل برای رفع نیاز در چارچوب تعریف مشتری از ارزش اهمیت پیدا می‌کند. مشتری در فروش نقش کلیدی دارد. فروش رابطه مستقیمی با مشتری داشته و بدون آن معنی ندارد. برای همین است که پیشتر باید نیازهای مشتری شناخته شده و تعیین شود برای رفع آن نیاز توانمندی لازم را دارا هستیم یا خیر. برای رسیدن به این هدف باید همیشه در پی مشتریانی باشیم كه توانمندی حل مسائل و رفع نيازهايشان را داشته باشیم. این گونه است که می‌توانیم برای مشتری ارزش ایجاد کرده و او نیز برای ما ارزش بیفزاید.
نقش صاحبان کسب و کارهای خُرد برای نوآوری در فروش بیشتر نقش فروشنده و مدیر فروشگاه را پیدا می‌کند. از همین‌رو بسیار مهم و حساس است تا این نقش درک شود، زیرا مدیریت صاحب کسب و کار کوچک می‌تواند توانایی و استعداد خلاقیت و نوآوری را در افراد ایجاد، ترویج و تشویق کند و یا رفتار و عملکرد او می‌تواند مانع این امر حیاتی شود.
هنر مدیر (صاحب کسب و کار در نقش مدیری فروش) خلاق عبارت است از استفاده از خلاقیت دیگران و پیدا کردن ذهن‌های خلاق. مدیر خلاق باید فضایی بیافریند که خودش بتواند خلاق باشد و افراد سازمان را هم نیز برای خلاقیت تحریک کند و این فضا، فضایی است که از کار روزمره به دور است و به نحوی تفویض اختیار می‌کند تا هر کسی خود مشکل خودش را حل کند. برای این که افراد در فروشگاه یا سازمان به تفکر بپردازند باید محیطی ایجاد شود که در آن به نظریات و اندیشه‌ها امکان بروز داده شود.
یکی از شیوه‌های بسیار مهم و پرجاذبه پرورش شخصیت انسان‌ها و همین طور خلاقیت و نوآوری و حتی رشد اجتماعی مشورت است و بدون تردید افرادی که اهل مشورت هستند از عقل و فکر بیشتری برخوردارند و آنان که اهل آن نیستند از این امتیاز بهره‌ای ندارند. یک سازمان خلاق تا اندازه زیادی به خودکنترلی کارکنانش وابسته است. خودکنترلی خودش را در خواستن و تمایل برای ارائه ابتکار و خلاقیت به نمایش می‌گذارد.
مدیران می‌توانند هر سه مؤلفه خلاقیت یعنی تخصص، مهارت‌های تفکر خلاق و انگیزش را تحت تأثیر قرار دهند. اما واقعیت آن است که تأثیرگذاری بر دو مؤلفه اول بسیار دشوارتر و وقت گیرتر از انگیزش است. انگیزش درونی را می‌توان حتی با تغییرات جزیی در محیط سازمان به طور قابل ملاحظه‌ای افزایش داد. این بدان معنا نیست که مدیران باید بهبود تخصص و مهارت‌های تفکر خلاق را فراموش کنند. اما زمانی که اولویت بندی در اقدام مطرح می‌شود، آن‌ها باید بدانند که اقدامات مؤثر بر انگیزش درونی، نتایج فوری‌تری را موجب خواهند شد.
دیدگاه خود را بنویسید