کاترین کوت استاف
ترجمه پیمان پوررجب

اگرچه بسیاری از کارآفرینان مشتاق با ایده‌ای برای یک کسب و کار جدید شروع می‌کنند، این سؤال همچنان باقی است: آیا این ایده یک فرصت تجاری است؟ به عبارت دیگر، آیا نیاز بازار را برآورده می‌کند، مشکل مشتری را حل می‌کند یا محصول موجود را بهبود می‌بخشد؟

شاید بخواهید ارزیابی کنید که آیا ایده کسب و کار شما قابل اجرا است یا اینکه مفهوم کارآفرینی را دوست دارید و به دنبال فرصت مناسب برای پرش هستید یا خیر.

از پروفسور کلیتون کریستنسن، پروفسور مدرسه بازرگانی هاروارد، که دوره آنلاین استراتژی مخرب را تدریس می‌کند، می‌توان درس‌هایی برای شناخت و اقدام در مورد فرصت‌های تجاری و بازاریاد گرفت.

در اینجا سه نوع فرصت تجاری برای جستجو، نکاتی برای شناسایی آنها و نحوه حفظ یک ذهنیت مخرب برای موفقیت کارآفرینی آورده شده است.

انواع فرصت‌های تجاری برای جستجو

1- کارهایی که باید انجام شود.

در هسته خود، کارآفرینی فرآیند استفاده از منابع موجود برای پر کردن نیازهای برآورده نشده بازار است. یکی از راه‌های شناسایی این نیازها، تئوری کارهای کریستنسن است که می‌گوید مردم محصولی را نمی‌خرند. آن‌ها آن را برای انجام یک کار "استخدام" می‌کنند.

یکی از نمونه‌هایی که کریستنسن در استراتژی مخرب بیان می‌کند، میلک شیک‌های مک دونالد است. مدیران مک دونالد از اینکه متوجه شدند فروش میلک شیک در صبح به بالاترین میزان خود رسیده است، شگفت زده شدند. با انجام تحقیقات، آن‌ها متوجه شدند که مشتریان در حال استخدام میلک شیک هستند تا در طول رفت و آمد صبحگاهی خود را مشغول و سیر نگه دارند.

کریستنسن در استراتژی مخرب می‌گوید: "این به شما امکان می‌دهد تا مکانیزمی را که باعث می‌شود مشتریان محصول یا خدمات شما را بخرند، کشف کنید و از آن استفاده کنید. اگر کاری را که مشتری در تلاش است انجام دهد را درک کنیم، و سپس محصولی را توسعه دهیم که این کار را کاملاً ثابت کند، احتمال موفقیت نوآوری شما به روش‌های چشمگیری افزایش می‌یابد."

این نظریه همچنین دامنه چشم انداز رقابتی را گسترش داده و به شما کمک می‌کند تا تصور کنید که مشتریان زمانی که می‌خواهند کار خاصی را انجام دهند، چه تعداد انتخاب دارند.

با بازگشت به مثال میلک شیک، مشتریان می‌توانستند تنقلات سریع‌تری مانند موز یا بارهای گرانولا را استخدام کنند تا همان کار را انجام دهند که آن‌ها را در طول رفت و آمدشان سیر و مشغول نگه دارند، حتی اگر رقبای مستقیم در نظر گرفته نشوند. در این مورد، میلک شیک رقبا را شکست داد، زیرا قوام غلیظ آن باعث می‌شد که در رفت و آمدها به آرامی مصرف شود.


2- فرصت‌های بازار ارزان قیمت

کلید شناسایی شکاف‌های بازار، درک نظریه نوآوری مخرب است. این نظریه که توسط کریستنسن نیز ابداع شد، توضیح می‌دهد که چگونه شرکت‌هایی با منابع کمتر می‌توانند وارد بازارهای موجود شده و کسب‌وکارهای فعلی را که مالک بخش‌هایی از آن‌ها هستند، مختل کنند. دو نوع نوآوری مخرب وجود دارد: اختلال ارزان قیمت و اختلال در بازار جدید.

زمانی که یک شرکت تازه وارد در بازار ادعای پایین‌ترین بخش را با یک مدل کسب‌وکار کم‌سود داشته باشد، اختلال در قیمت پایین رخ می‌دهد. ورود به پایین بازار تضمین می‌کند که شرکت فعلی انگیزه مالی برای مقابله با آن ندارد، با این وجود دارای بالاترین سود بخش است.

با گذشت زمان، شرکت جدید وارد بالاترین بخش بازار بعدی می‌شود. بار دیگر، شرکت فعلی انگیزه مالی دارد تا از آن بخش خارج شود و به سمت بخش‌هایی با سود بالاتر حرکت کند. این تا زمانی ادامه می‌یابد که شرکت جدید به طور کامل شرکت فعلی را از بازار بیرون کند.

این روشهای متمرکز از تلاش برای رقابت مستقیم با شرکت فعلی برای بخش برتر بازار است زیرا احتمالاً از موقعیت خود دفاع می‌کند.


3- فرصت‌های جدید بازار

نوع دیگری از نوآوری‌های مخرب، اختلال در بازار جدید است. این موضوع فرصت کافی برای موفقیت کارآفرینی فراهم می‌کند، بنابراین مهم است که بدانیم چگونه آن را شناسایی کنیم.

اختلال در بازار جدید زمانی رخ می‌دهد که یک شرکت بخش جدیدی را در بازار موجود ایجاد کند. این بخش جدید اغلب می‌تواند به افرادی که از پیشنهادات موجود بر آن‌ها نظارت می‌شود، پاسخ دهد، به این معنی که آنها حاضر نیستند برای آخرین ویژگی‌های محصولات شرکت فعلی هزینه بپردازند. اگر چنین فرصتی را شناسایی کردید، محصولی بسازید که قیمت کمتری داشته باشد و با کیفیت «به اندازه کافی خوب» بتواند بخش جدیدی از بازار را ایجاد کرده و آن را جذب کند.

یکی از نمونه‌های اختلال در بازار جدید، رادیو ترانزیستوری است که با اولین مدل توسط Texas Instruments در سال 1954 وارد بازار سرگرمی‌های شخصی شد. که بزرگ، گران و برای نشستن در خانه‌ها مانند یک تکه مبلمان طراحی شده بودند. تگزاس اینسترومنتز با ایجاد یک گزینه ارزان و "به اندازه کافی خوب" برای گوش دادن به موسیقی، راه را برای گزینه‌های با کیفیت بالاتر، مانند Sony Walkman و Apple iPod هموار کرد که در نهایت کنسول‌های رادیویی خانگی را منسوخ کردند.

با شناسایی افراد تحت پوشش در هر بازاری، می‌توانید فرصت‌ها را بیابید و بر اساس آنها عمل کنید.




3 راه برای شناسایی فرصت‌های تجاری

با درک پایه‌ای از انواع فرصت‌های موجود، می‌توانید در شناسایی آنها ماهر شوید. در اینجا سه راه برای انجام این کار و مثال‌هایی برای یادگیری آورده شده است.

1- نقاط درد خود را شناسایی کنید.

هنگام جستجوی نیازهای بالقوه بازار، از خودتان شروع کنید. در زندگی روزمره، چه فرآیند یا وظایفی شما را آزار می‌دهد؟ چرا تا به الان محصول عالی برای انجام آن را پیدا نکرده‌اید چه کاری باید انجام شود؟

بسیاری از سرمایه­گذاری‌های موفق کارآفرینی با یک مشکل شخصی در زندگی بنیانگذار شروع شد. به عنوان مثال، پس از اینکه نیل بلومنتال عینک طبی خود را گم کرد و توانایی خرید عینک جدید را نداشت، یک شرکت عینک­سازی ایجاد کرد که عینک‌های ارزان قیمت و شیک ارائه می‌دهد: Warby Parker.

شروع با پرسش‌های شخصی می‌تواند به تعیین اینکه آیا دیگران همان نقطه درد را دارند یا نه و اینکه آیا فرصت‌ها اختلالات بازار پایین یا جدید هستند کمک می‌کند.


2- تحقیقات بازاری انجام دهید.

راه دیگر برای اثبات قابل اجرا بودن یک ایده تجاری، انجام تحقیقات بازار است. این تحقیقات شامل استفاده از تحقیقات صنعتی برای تعریف چشم­انداز رقابتی و تعیین مخاطبان هدف، و همچنین مصاحبه یا نظرسنجی از افرادی است که با جمعیت هدف شما مطابقت دارند.

مشاهده و جمع‌آوری بازخورد از افراد واقعی شما را قادر می‌سازد تا دیدگاه‌های آنها را در نظر گرفته و درک عمیق‌تری از انگیزه‌ها، ناامیدی‌ها، ترس‌ها و خواسته‌های آن‌ها به دست آورید. این کار می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید آیا این کار باید انجام شود یا خیر و تعداد مخاطبانی که می‌توانند از آن سود ببرند را نیز بدست اورید.

هنگامی که یک فرصت شناسایی شد، می‌توانید از تفکر طراحی برای ایجاد یک محصول نوآورانه استفاده کنید که متناسب با شغلی باشد که از طریق تحقیق انجام می‌دهید.


3- فرآیندهای پرسش

همچنین می‌توانید با بررسی فرآیندها و روش‌های ارائه محصولات یا خدمات موجود، فرصت‌های تجاری را شناسایی کنید. سعی کنید هر فرآیند را با ذهنی باز ارزیابی کرده و سوالاتی در مورد چگونگی بهبود آن بپرسید، مانند:

• آیا این روند می‌تواند سریعتر شود؟
• آیا این فرآیند می‌تواند با استفاده از یک مدل کسب و کار ارزان‌تر اجرا شود؟
• آیا راه پایدارتری برای اجرای این فرآیند وجود دارد؟
• آیا این فرآیند گروه‌های خاصی از مردم را مستثنی می‌کند؟ اگر چنین است، آیا راهی برای دسترسی به این فرآیند برای همه وجود دارد؟

لازم نیست چرخ را دوباره اختراع کنید تا وارد کارآفرینی شوید فقط باید پتانسیل نوآوری را که در حال حاضر وجود دارد، بشناسید.